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产品思维:如何做一只风口下的“烧烤地摊”猪?

产品思维:如何做一只风口下的“烧烤地摊”猪?

雷军:“创业,就是要做一头站在风口上的猪,风口站对了,猪也可以飞起来。”

但要如何用产品思维做一只风吹过后,不会摔死的“飞猪”?

pt游戏怎么进入不了 最近一个词突然大火了——“地摊经济”,说实话,听见这个词的第一反应是偷着乐的,并不是因为新一个“全民创业、万众创新”的机会来了,而是透过“地摊”一词,已经感受到了浓浓的街景气息,儿时的亲民生活又回来了!

pt游戏怎么进入不了 那地摊经济的商业形态与传统门店相比到底有什么不同?

一句话概述:小本轻量、无限可能

小小的地摊和规矩的门店相比:不需要重资金的场地及装修投入、不需要大量规范化备货、不需要人数众多的服务人员和品牌化管理,就胜在体量轻、速度快,用“小飞机”的灵活战胜“大战舰”的规范流程。

为什么会有地摊经济

2020年5月27日,文明办宣布“在今年全国文明城市测评指标中,已明确要求不将占道经营、马路市场、流动商贩列为文明城市测评考核内容,推动文明城市创建在恢复经济社会秩序、满足群众生活需要的过程中发挥更加积极作用。”这就直接说明了政府方面对老百姓摆地摊的态度。

对于这个政策,作者的第一感受是五味杂陈的。一方面,仿佛瞬间回到了儿时充满人情味儿的街边小摊;另一方面,经历了在迈向文明城市的建设过程中,地摊经济从管制、取缔到重新开放的过程,该如何理解这样的“退步”?似乎只有“因时制宜”这一词才能形容了。

从作者理解的角度出发,本次国家开放这样的政策原因可能有以下两个:

pt游戏怎么进入不了 1.带动群众就业,降低失业率

受疫情影响,很多实体店铺都纷纷关门,让很多正在创业中和因为失业准备创业的老百姓望而却步;除此之外,实体店铺的创业成本太大,需要选址、装修、雇佣人员等一系列庞大的前期投资,并且受疫情影响经营状况并不好,所以很多创业者对创业的想法也就止步于此了。但是地摊经济不一样,低门槛、低储备、低风险,人人都可以经营,可以在很大程度上增加就业岗位的数量,对于短时间内无法快速找到工作的人来说,地摊经济可以让这样的群体创造营收,增加家庭收入,短时间内维持甚至改善家庭生活。

pt游戏怎么进入不了 2.促进市场经济流动,拉动消费

pt游戏怎么进入不了 由于地摊商铺不需要支付门店房租、水费、庞大的人员开销等费用,同样的商品在地摊上明显价格会更低一些,而且在中国这样一个“喜好热闹”的国度,或许是因为“人情味”,或许是因为“年代感”,很大一部分人对逛地摊有一种特殊的情怀,可以通过“地摊经济“刺激这类人群的消费,一些小商品、小饰品、小食品等相关企业和店主也会因此受益,加快商品销售速度。同时,地摊经济使群众形成了一个生活圈,而不是宅在家中独立群体,这样的“生活圈”也更容易形成“经济圈”,促进群众消费。

别人的“摊”是怎么摆的

市场情况简述

经调查统计,中国每年有一半的餐饮店会“关门大吉”,而后经过简单的重整和装修之后,又会如雨后春笋般涌现出来;与此同时,朋友们之间也流传着一句话“如果不是忠实客户,优先选择开业半年内的饭店,不然下次就见不到了。”这究竟是因为什么?

  • 说明在中国这样一个“民以食为天”的国度,餐饮消费的整体量级依然存在,出于场地需要、味道体验、审美享受等原因很大一部分消费者会选择外出就餐,只不过是消费者更倾向于做选择题,究竟选择谁家才是消费者面临的主要问题。
  • 为什么要选择“营业半年内的饭店”?答案可能是,如果现在不去,下次很可能就见不到了,这也从侧面印证了餐饮行业换代之快。那一个饭店为什么关门如此之快?很有可能原因在于90%创业者在开店之初就已经埋下伏笔,在收割了“尝新体验消费者”的韭菜之后,就没有以后了。

用户思维下的决策

“老王”和“小李”两个人分别经营了一家餐馆,但是两个人的决策过程是这样的:

老王:老王原是一家企业的一名司机,但后来年龄逐渐大了加上眼睛患了病不适合再长时间开车,于是在简单的对比之后决定拿出家里的积蓄开一家餐饮店。有一次,在和朋友去了一家“泰式餐厅”就餐时,一进门老王就被金碧辉煌的“泰式”装修风格吸引了,认为这是一家很有“逼格”的餐厅,带朋友来这样的餐厅就餐会很有面子。在后续的就餐过程中,由于老王第一次尝试泰餐,整体感觉非常新奇,口味虽没有很符合老王的体验,但是感觉并不反感,反倒是强烈的新鲜感抓住了老王的眼球。回家经过短暂的信息了解和查询后,老王就决定开一家泰式餐厅。读到这,猜想大家都已经预料到这家餐厅的结局了。没错,老王的“泰餐厅”刚开业时,伴有各种活动福利退出,餐厅虽然说不上是人来人往络绎不绝,但好在能在活动基础上勉强维持基本开销。可好景不长,三个月后,人流量就越来越少,但是前期店铺装修、租金等均已成了沉没成本,老王在努力坚持半年后,最终餐厅“出兑”,老王的创业之旅也以失败收场。回顾老王的整个开店过程,几乎看不见任何理性的分析,大家对这种“赌博式”投资的结局当然也不敢抱有太好的期望。

小李:小李原是一家公司的产品经理,但由于工作压力,作息不规律,身体信号频频报警。再三考虑下,小李决定辞职开始时间灵活的创业之旅。首先,小李考虑到自己的审美、住址和掌握资金的情况,在“衣食住行”中选择了种类较多,成本可控同时又不需要太多审美的餐饮行业。在选择了行业之后,小李开始思考,中国有“八大菜系”外加各类小吃,什么样的餐饮形式才是适合用户的?最终在衡量了流量,周边消费群体等,小李发现很多逛街的用户最后出于时间、经济等因素想找到一家舒适、经济、快捷的餐厅的需求量很大,但是市场却较为空白。最终小李选择了“日常炒菜”这一大众菜系列外加8大推荐菜,主打亮点在“较小分量、较多选择,较高性价比”并且将选址选在了相对较为繁华的商业街和写字楼附近,同时支持外卖服务。目标客户主要为学生群体和需要简单就餐的家庭群体,以及附近需要定外卖的白领人士。后来又通过社群裂变,消费者参与餐厅建设等营销方式,将小店经营的红红火火,不就时间,就接连开分店,在当地成为了小有名气的连锁餐厅。

pt游戏怎么进入不了 从这样的例子中我们可以看出,用户思维在生活中有着多样的体现方式,如果能用用户思维去思考生活中的常见问题和经营方式,会使得在经营生活的过程中如虎添翼。

“如果说生活是一场修行,我希望修行的结果不是屡屡失败。”

我要摆个什么摊

pt游戏怎么进入不了 企业复工三个多月,再辅以国家政策的不断推动,以及不断政府消费券的刺激,在很大程度上促进包括烧烤在内了餐饮、生活服务行业的发展。久居在家的消费者,也迎来的短暂的集中消费。

随着气温不断升温,在舒适的夜晚大家也开始不断期待充满着烟火气息的夏日,群众对烧烤的热情不断提升,烧烤小摊,强势袭来。这也让我们联想到动荡岁月的“口红经济”,越是经济不稳定的时候,大家越享受经济范围内的“及时行乐”思想。相比于住宿、旅行等高成本投入的行业,街边小吃、小饰品等似乎成了最适合“摆摊”的小经济投资。结合经营者的经济投入、审美特点、进货渠道等资源,作者会选择“风风火火”的烧烤摊作为“地摊经济”第一站。出于对家庭住址等进行考虑,作者决定将地址选择在小区附近的“夜市地摊一条街”。在决定了“卖什么”以及“在哪卖”的问题之后,作者将用AARRR模型对用户运营情况进行分析。

如何摆好我的“烧烤摊”

在用户运营体系中,有一个经典的框架叫做AARRR,即拉新、转化、留存、收益、自传播。作者将采用这个模型对烧烤摊进行经营,采取有针对性的营销策略。

3.1 Acquisition 拉新

1.增加曝光

pt游戏怎么进入不了 如果说,大型企业增加曝光的方式有投入广告做没几人投放、大量补贴优惠券、邀请代言人等大型促销活动;那么地摊经济该如何增加曝光?

  • 分析逛地摊的逻辑,从头到尾“线性”浏览,针对这个逻辑,作者认为可以将一个大型或中型烧烤地摊划分成2-3个小型地摊分布在夜市不同位置,增加曝光量。
  • 可以将“烧烤摊”的广告传单等放置到“饮品摊”等种类互补又不造成消费竞争的摊位增加“曝光量。

2.通过社交链做“裂变营销“

在过去,营销的拉新环节主要是靠“曝光“,所有的微博转发抽奖、小游戏、海报等的本质属性都是为曝光提供材料,而在当前电商等交易目的较为明确的平台,则将”吸引流量“转化为”吸引转化”,比如:助力砍价、瓜分红包、一元抽奖团等,不能小看这个简单的变化,却成为了助力成交的关键环节。

pt游戏怎么进入不了 对于“烧烤摊”来讲,也可以采用:拉新人抽红包、朋友圈集赞兑换、“烤串”团购等方式,做好“地摊烤串”的社交裂变营销。

3.2 Activation 转化

pt游戏怎么进入不了 接下来,用户一旦选择在这个烧烤摊进行用餐和消费,就完成了一次转化。但如何才能让消费者完成从“了解”到“消费”的转变,赢得消费者的“犹豫瞬间”呢?

pt游戏怎么进入不了 1.提供“夜市圈购”代买服务

pt游戏怎么进入不了 对于在本地摊消费的用户,可以提供“夜市”内其他产品“免费代购”服务,这样可以避免用户因为想先去买其他食品而离开,随后被其他食品吸引,客户流失情况的发生。

pt游戏怎么进入不了 2.“下单排位”机制

pt游戏怎么进入不了 对于人流量较大的夜市来说,“一位难求”的说法在夜市并不为过,可以设计先下单先占座的方式,用小额订单留下用户,方便用户短期内“逛”完后可以重新回归进行消费。

3.3 Retention 留存

pt游戏怎么进入不了 如何才能占领用户心智,让用户每次来“夜市”吃烧烤就想到这个烧烤摊?甚至是为了这个烧烤摊特地来夜市逛一圈?

1.产品迭代,保持新鲜

pt游戏怎么进入不了 首先,最容易想到的方式就是定期推出“新款烤串”,用产品品质留住用户;

pt游戏怎么进入不了 不断深入的对用户口味进行回访。

在“地摊初期”,要尤为关注大众的反馈,毕竟烧烤味道本身对“小地摊消费者”的吸引力是巨大的。

pt游戏怎么进入不了 2.服务升级,宾至如归

pt游戏怎么进入不了 给老用户更精致的服务体验,若准备长时间进行经营,可对部分“挑剔用户的固定需求”进行记录,给消费者更良性的体验过程。

3.回归提醒,适当奖励

当某些老用户长时间没有光顾时,可以通过简单“信息问候+赠券感恩”的形式,试图唤起用户的认知,尝试提高用户留存率。

3.4 Revenue 收益

接下来要思考,夜市中有很多家“烧烤摊”,那么同样是“小地摊”老板,如何才能使盈利最大化?

地摊盈利公式:产品盈利=产品收入-产品成本

  1. 增加收入

收入=地摊消费人数*人均消费数量*烤串价格

  • 增加地摊消费人数

地摊消费人数=地摊宣传人数*消费下单率

加强宣传力度,扩大宣传覆盖率,关于地摊营销作者已经详细叙述过了。

提升消费下单率:主要围绕产品和价格两个方面。

作为“地摊主”,要不断对“烤串”火候、营养、味道进行迭代,关注用户所强调的消费点提升消费下单率;

再者,就是要在保证品质的条件下,降低单品价格,以及通过一些活动营销方式,给用户一些优惠,满足消费者“占便宜”的心理,促进用户消费。

  • 增加人均消费数量

pt游戏怎么进入不了 在食量方面,每位消费者因人而异,几乎没有明显的活动空间。作者认为可以通过营销方面促进“烤串”销售。

pt游戏怎么进入不了 1.减少用户在其他摊位的消费

如果想减少用户在其他摊位的消费,首先可以选择扩大产品种类,比如在烤串摊位中,作者认为可以增加啤酒、小龙虾等食品,满足用户在消费烤串时的相关消费需求。这样在本摊位可以满足消费者需求的情况下,就会大大降低消费者的“转战”概率。

2.设置“等级消费赠礼”的消费活动

pt游戏怎么进入不了 在经过一段时间的经营之后,摊位老板可以统计消费者人数和消费金额的数据,设定合适的等级消费体系。比如:经统计后发现烧烤人均消费为35元,那我们可以设定当人均消费达到45元时,给与消费者小赠品、赠券或者打折优惠。这样的等级消费活动会在一定程度上刺激人均消费金额,从而提升地摊营业收入。

  • 提升烤串价格

pt游戏怎么进入不了 乍一看,提升烤串价格作为最直接的一种增加收入的方式,作为“小经济产品”代表的“烧烤产品”的消费者对产品价格有着极高的灵敏度,直接提升产品价格会在很大程度上降低用户价值,会对用户“留存率”和“拉新率”都产生很大的负面影响,但如果只是对个别“独家烤串”设置较高的价格,作为“品牌传播”,似乎相对合理。

但总而言之,这是一种冒险而又会降低用户体验的方式,这样的方式是作者极为不推荐的。

2.降低成本

产品成本=固定成本+活动成本

活动成本=营销成本+食品成本

pt游戏怎么进入不了 1.降低固定成本

pt游戏怎么进入不了 随着政府政策的发布,很大程度上降低了大众的创业门槛。“地摊经济”本身的再次出现也伴随着政府对场地的“宽容”和“补贴”。所以说,在当下这个时机,地摊场地并不是拦截大家创业的主要原因,反倒是政府促进万众创业的一个主要推进动力。

pt游戏怎么进入不了 2.降低营销成本

产品的营销方式有很多,基于“地摊经济”的小经济概念,作者建议“地摊主”尽量用自我商品折现理念和社区资源理念代替等价实体货币。

比如:

我们可以用满额赠“烤串”消费券的方式代替直接减免现金和现金打折等;

用已经多次消费的用户口碑拉动新用户等。

3.降低食品成本

  • 多家“地摊主”联合进货

pt游戏怎么进入不了 做过生意的人都知道,商品订购量上去了,价格自然会降下来。

这样的进货方式,可以在很大程度上解决保证在产品品质不变的基础上,降低产品价格。不仅对自家摊位有利,更对整个“地摊”市场多个商家有利。

  • 冷端产品,多量长存

对于保质期比较长的冷冻产品,可以一次性进入较多货物,存储在冷冻仓内。

这样可以降低产品的进货价格,但相应的会在一定程度上增加产品的储存价格,并且影响食品新鲜度,所以这样的方式作者认为也是不建议采纳的。

3.5 Refer 自传播

pt游戏怎么进入不了 最后,作为“地摊小老板”,想促成的绝不仅仅是一次性生意或者是仅仅回头客,那么我们要如何才能让消费者帮助我们进行宣传?形成一个自传播的闭环。

传播本身并不是在整体“用户运营”的最后一步,而是存在于消费者从接触“烤串摊”到下单消费的每一个“接触环节”当中,各种产品营销方式作者在以上也做出了叙述,但作为“小经济”代表的烧烤摊,重中之重还在于老板的服务、烤串的味道,整个过程中的消费体验上,作者认为在地摊经营初期还是要把更多的精力放置在产品本身上。

当我们有了第一片鲜美的草地,再去吸引更多的羊群。

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1天前评论

pt游戏怎么进入不了商业思维看地摊经济就是别出心裁

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